اتحاد هدفمند؛ چگونگی و شرایط همکاری دوطرفه شرکت ها

 

یک شرکت معمولا به خاطر این موفق می شه که می تونه چند کار محدود رو واقعا خوب بکنه. اما بعضی وقتا، این چند کار نمی تونن به اندازه کافی باعث پیشرفت شرکت شن و واسه رشد بیشتر لازمه که شرکت تواناییای جدیدی واسه خود به وجود آورد.

اگه کارکرد موفقیت آمیزی در یک بازار دارین و می خواید به سرعت وارد بازار جدیدی شید، به چه صورت باید این کار رو انجام بدین؟ یا اگه فروش شما به طور یهویی افزایش زیادی پیدا کنه و به روشی نیاز پیدا کنین که بتونین به کمک اون با سرعت و با اثر بیشتری اجناس خود رو تولید کنین، چه کاری باید انجام بدین؟

می تونین درون شرکت خود به دنبال راه حلی واسه اینجور مسائلی باشین. اما زمان، تخصص یا زیرساخت لازم رو دارین؟ و یا ممکنه بخواهید روی تواناییای کلیدی خود (که واسه موفقیت در بلندمدت لازمن) تمرکز کنین و زمان، منابع و توجه خود رو صرف چیز دیگری نکنین.

اتحاد هدفمند بین تواناییای کلیدی دو سازمان یا بیشتر، رابطه ایجاد می کنه. نتیجه این رابطه اینه که تموم دو طرف با تبادل چیزایی مثل مهارت ها، فناوریا و اجناس با همدیگه، از همکاری دوطرفه سود می برن. این اتحاد یک همکاریه که شرکتا علاوه بر حفظ استقلال خود، از اون واسه حل مشکلات مشترک شون استفاده می کنن.

اتحاد هدفمند با ترکیب، انتقال مالکیت و خرید شرکت، که در اون دو شرکت جداگونه در یک ساختار شرکتی واحد با هم یک شرکت رو تشکیل میدن، متفاوته. در اتحاد، شرکا علاوه بر اینکه مثل سابق به عنوان یک سازمان جداگونه باقی می مونن، کنترل مدیریتی رو باهم قسمت می کنن و در کنار هم واسه رسیدن به اهداف مشترک کار می کنن.

سرمایه گذاری مشترک هم با اتحاد هدفمند فرق داره. در سرمایه گذاری مشترک (joint venture)، دو طرف همکاری یک شرکت جدا از هم ایجاد و توافق می کنن که علاوه بر اینکه هرکدام کار و کاسبی جداگونه خود رو اداره می کنن، هریک وظایف مشخصی رو به مدت زمان مشخص در اون شرکتِ جدیدِ ایجاد شده، بکننن.

چرا باید یک اتحاد هدفمند تشکیل داد؟

نسبت به رشد و گسترش طبیعی شرکت، سرمایه گذاری مشترک یا ترکیب، اتحاد هدفمند گزینه ای آسون تر و با خطر کمتر واسه رسیدن به اهدافه.

اینجا بعضی از دلایل اینکه چرا اتحاد هدفمند می تونه واسه یک سازمان مفید باشه رو مورد بررسی قرار میدیم:

  • واسه ورود به بازارهای جدید با اجناس و خدمات جدید: یک تولید کننده ی مطرح پوشاک باید همراه با تغییرات سلیقه و ترجیحات مشتریان، اجناس تولیدی خود رو گسترش بده و تولیدات جدید و جور واجور تری عرضه کنه. این تولید کننده با یک برند جدید اتحاد هدفمند تشکیل می ده. اینطوری به مشتریان جوون تر دسترسی بیشتری پیدا می کنه و به طور قابل توجه ای تولید و فروش این شرکت زیاد می شه. از طرف دیگه هم این همکاری به برند جدید کمک می کنه تا با سرعت بیشتری پیشرفت کنه و اندازه تولیدات اجناس خود رو گسترش بده.

  • واسه دسترسی به بازارهای بین المللی: دو تولید کنننده از دو کشور مختلف که دو نوع ماشین مختلف تولید می کنن با همدیگه توافق می کنن که به عنوان پخش کننده واسه شرکت مقابل در منطقه خود فعالیت کنن. اینطوری هر دو می تونن مشتریان بیشتری داشته باشن و از طرفی با استفاده از مجوزهای فعالیت هر شرکت در کشور خود، دیگر لازم نیس که مراحل قانونی جدید رو طی کنن و با هزینه کمتر می تونن اجناس خود رو در گوشه دیگری از دنیا بفروشن.

  • واسه دسترسی به کانالای پخش جدید: یک طراح جواهرات که با داشتن ۵ خرده فروشی، از تولید تا فروش جواهرات رو خود انجام می ده، با یک مغازه اینترنتی جواهرات که معتبره و مردم به اون اعتماد کامل دارن، اتحاد هدفمند تشکیل می ده. پس فروش هردو شرکت زیاد می شه؛ طراح با دسترسی به مشتریان جور واجور و گسترده تر و مغازه اینترنتی با افزایش تنوع و جذابیت کالاهایی که به شکل اینترتی ارائه می کنه.

  • واسه دسترسی به فناوریای جدید: یک تولید کننده ی کامپیوتر و یک شرکت تولید بازیای کامپیوتری با هم یک اتحاد هدفمند تشکیل میدن که به موجب اون هر کامپیوتر شرکت تولید کننده به همراه آخرین نسخه از پرفروش ترین بازیای شرکت تولید کننده ی بازی، به بازار عرضه می شه. این کار یک ویژگی جدید به کامپیوتر شرکت تولید کننده اضافه کرده و باعث افزایش درآمد شرکت تولید بازیای کامپیوتری می شه. این کار یه شور و هیجان تبلیغاتی در بازار ایجاد می کنه و مشتریان مشتاق ان که ببینه کامپیوتری که می خرن کدوم بازیا رو همراه خود داره.

  • واسه سود حاصل از صرفه به اندازه (تولید در حجم بالاتر/ هزینه کمتر): دامداران یک منطقه با هم اتحاد تشکیل میدن و با یک شرکت حمل ونقل واسه حمل ونقل اجناس خود قرارداد می بندد تا به این شکل هزینه های حمل ونقل خود رو کاهش دن.

  • واسه کاهش هزینه و خطر یک محصول یا یک راه حل جدید: یک شرکت داروسازی با یک شرکت بیوتکنولوژی اتحاد هدفمند تشکیل می ده تا از این راه واسه تأمین منابع و پخش اجناس جدید (وقتی که آماده ی عرضه به بازار شدن) بتونن به همدیگه کمک کنن.

  • واسه افزایش اعتبار: یک دستگاه جدید با نوآوری بالا تولید کردین که هزینه های تولید رو کم می کنه . بعد به ۲۰ تولید کننده ی مطرح در صنعت خود، حق امتیاز استفاده از اونو واسه دو سال آینده میدید. این تولید کنندگان از فناوری جدید دستگاه شما استفاده میکردن و هزینه های خود رو کاهش میدن. از اون سو شمام درآمد خود رو تضمین می کنین و با اعتباری که از این راه به دست آورده اید، بعد از تموم شدن این دوسال بازاری با پتانسیلای خیلی بالا واسه خود ایجاد کردین.

همونجوریکه از این مثالا متوجه می شید، ایجاد یک اتحاد هدفمند به این معنی نیس که شما مجبور می شید اندازه شرکت خود رو افزایش بدین. از طرف دیگه این کار کمک می کنه تا علاوه بر رسیدن به پتانسیل بازارها، اجناس و کانالای پخش جدید، خطرات و خطرای احتمالی رو هم کم کنین.

البته اتحاد هدفمند نقاط ضعف خاص خود رو هم داره. شمام کنترل و هم پاداشا رو با یک شرکت دیگر تقسیم می کنین، نرمی دو طرف کاهش پیدا میکنه، منابع و زمان زیادی صرف تشکیل اتحاد می شه. واسه همین میزان خطری که متحمل می شید بستگی زیادی به شریک شما داره. پس قبل اینکه تعهدی رو قبول کنین، باید اتحاد هدفمند دلخواه رو با دقت مورد بررسی و آزمایش بذارین.

اتحاد هدفمند چیجوری تشکیل می شه؟

سؤال مهمی که خیلی از آدما در مورد اتحاد هدفمند دارن، اینه که فرق اتحاد هدفمند با همکاری معمولی معاملاتی (مثلا استفاده از اجناس یک تأمین کننده) چیه؟ واسه جواب دادن به این سؤال نگاهی میندازیم به مراحلی که کسب و کارا واسه رسیدن از یک رابطه (همکاری) معاملاتی معمولی به یک رابطه هدفمند تر و سودمندتر طی می کنن:

  • فروشندگان: اینجا شما با تأمین کنندگان مختلف، رابطه ای کوتاه مدت و طبق ی قرارداد دارین.
  • تأمین کنندگان منتخب: اینجا به طرف ایجاد اعتماد دوطرفه و ایجاد رابطه دراز مدت حرکت می کنین. ممکنه با تمرکز بر افزایش کیفیت دست به عملیات مشترک با تأمین کنندگان بزنین و شاید این توانایی رو داشته باشین که اجناس جدیدی که تأمین کننده ارائه می کنه رو تحت اثر بذارین.
  • اتحاد: در این رابطه، همونجوریکه سطح بالایی از اعتماد بین شما و طرف مقابل هست، امتیازات مشترکی هم دارین. اما که با هم همکاری می کنین و به تبادل ایده هاتون می پردازید، بازم تمرکز بر ایجاد و افزایش ارزش به وسیله هر کدوم از دو طرف به طور جداگونه هست.
  • اتحاد هدفمند: هنگامی که سطحی از وابستگی مشترک ایجاد شده و اتحاد به خودی خود باعث ایجاد تواناییا و فرصتای بیشتر شه، رابطه کسب وکارها هدفمند تر میشه.

تشکیل یک اتحاد هدفمند موثر، لازمه سطح بالایی از تعهد و برنامه ریزیه. ملاحظات اساسی در این مورد عبارتند از:

تعیین امتیازات ویژه و هدفمند: می خواید از این اتحاد چه چیزی به دست آورید؟

تصمیم گیری در مورد اینکه می خواید با چه نوع شرکتی کار کنین: به دنبال شرکتی با چه ویژگیایی هستین؟ ویژگیایی مثل موقعیت مکانی، اندازه، بازار، تواناییا، فناوری و غیره.

بررسی میزان موافقت خود با شرکت مورد نظر:

  • از نظر فرهنگی با هم موافق هستین؟
  • برندهای دو شرکت با هم موافق هستن؟
  • مشغول فعالیت و رقابت در بازارهای برابر یا مثل هستین؟
  • به طرف مقابل اعتماد دارین؟

تعیین انتظارات از همدیگه

  • مأموریت و چشم انداز مورد نظر واسه این اتحاد هدفمند چیه؟
  • اهداف و مقاصد کدامند؟
  • چه منابع و تواناییایی باید به وسیله هر کدوم از دو طرف فراهم شه؟
  • دو طرف چیجوری با همدیگه رابطه دارن؟
  • چیجوری فعالیتای مورد توجه به وسیله دو طرف اجرا می شن؟
  • برنامه تعیین شده چیجوری مدیریت می شه؟
  • چیجوری پیشرفت کار مورد نظارت و آزمایش قرار میگیره؟
  • اتحاد انجام شده تا چه مدت ادامه پیدا می کنه؟

آزمایش اتحاد پیشنهادشده

  • اتحاد مورد نظر چه خطرایی رو داره؟
  • اتحاد پیشنهاد شده نسبت به تعهد و تلاشی که از طرف دو طرف صورت خواهد گرفت، بازگشت سرمایه مورد انتظار دو طرف رو داره؟
  • دو طرف تواناییای لازم رو دارن تا بتونن خوب از پس کارهای پیش رو برآیند؟

بستن قرار داد که شامل موارد زیر می شه:

  • در نظر گرفتن اطلاعات و انتظارات عملیاتی.
  • توافق پنهونی.
  • رعایت حقوق مالکیت الهی.

تعیین راه حل خروج

پس از پایان مدت زمان اتحاد هدفمند دو طرف چه رابطه ای با هم دارن؟ این رابطه چیجوری ایجاد میشه؟ و اگه اتحاد هدفمند جواب نده چیکار می کنین؟

دیدگاهتان را بنویسید