رفتار خرید مصرف‌کننده- ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک -فروش فایل

رفتار خرید مصرف‌کننده

رفتار خرید مصرف‌کننده همواره به‌عنوان یک موضوع مهم بازاریابی مطرح بوده است. اساس رفتار مصرف‌کننده بر طبق 5 مرحله زیر است:
●شناسایی مشکل
● جستجوی اطلاعات
● ارزیابی گزینه‌ها
● تصمیم خرید
● رفتار پس از خرید (کونستانتینیدیس[1]، 2004، 111)

2-2-7- فرایند تصمیم گیری خرید مشتریان

دانلود پایان نامه ارشد (متن کامل) :

بررسی عوامل موثر بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک( مورد مطالعه بانک مهر اقتصاد)

لینک در سایت ایران داک (گنج)

صاحب نظران معتقدند فرآیند خرید با شناخت نیاز آغاز می­شود. مصرف کنندگان پس از شناخت یک نیاز، به جستجو و کنکاش اطلاعات درباره خرده فروشان / محصولاتی که ممکن است نیاز را ارضا کنند می­پردازند. پس از جمع­آوری اطلاعات به ارزیابی گزینه­ها پرداخته و تصمیم را انجام می­دهند.

زمانی که خرید از ریسک بالایی برخوردار است مصرف­کننده زمان بیشتری را صرف جستجوی اطلاعات و مراحل ارزیابی خواهد نمود. چنین تصمیمات خریدی تصمیمات پیچیده و تصمیمات با درگیری ذهنی بالا نامیده می­شوند و در رابطه با خریدهای طبق عادت یا روزمره فرآیند تصمیم تقریبا ساده و با درگیری پایین می باشد به گونه­ای که هیچ فرآیند رسمی جستجوی اطلاعات یا ارزیابی، انجام نپذیرفته و مصرف کنندگان بر تجربیات پیشین خود اتکا خواهند نمود.

(Watson  etal;2002 ,537 )

 

2-2-8- نقش و اهمیت تصمیم گیری

زمینه رشد عاطفی، اجتماعی و روانی بیشتری را در تصمیم گیرنده فراهم می­آورد. تصمیم­گیری درست و سنجیده کسب موفقیت و در نتیجه احساس رضایتمندی هرچه بیشتر را در فرد فراهم می­آورد.حس مسئولیت پذیری را در فرد توسعه داده و به او کمک می کند تا پیامدهای تصمیم خود را شخصا بر عهده بگیرد. نیاز به استقلال طلبی فرد را ارضا می­نمایدموجب افزایش اعتماد به نفس و خودباوری در فرد می­شود.(حاضر،1373)

2-2-9- بازاریابی اجتماعی بانک

در سال‌های اخیر اهمیت دارائی‌های نامشهود در اثربخشی فعالیت‌ها، بهبود عملکرد مالی و توسعه کسب و کارهای بسیاری از حوزه‌های تولید کالا و خدمات بر همگان آشکار شده است. در بین این دارائی‌ها، برند نقش مهمی را در تقویت عملکرد مالی و کسب و کار بنگاه‌ها با توجه به شرایط ناشی از رقابت و رکود بین‌المللی و الزامات جهانی شدن ایفا نموده است. یک برند قوی به بنگاه‌ تجاری کمک می‌کند تا خود را در بازار متمایز نموده و بیان کند چرا محصولات و خدماتش توانایی ارضای نیازهای مشتریان را به صورت منحصربه فرد دارد.

امروزه بازاریابی اجتماعی را می­توان به عنوان یکی از راه­های موثر متمایزسازی برندها برشمرد. متفاوت‌سازی مهم‌ترین مفهوم در ایجاد برندهای قوی در بین موسسات مالی به ویژه بانک­ها است. برندها را براساس تفاوت محصولات و یا خدمات می‌توان متمایز نمود. هرگاه شرکتی خدمات ناملموس به مشتریان خود عرضه می­کند، مستلزم برخورداری از یک برند خدماتی قابل اطمینان است. نمونه کلاسیک آن، خدمات مالی است که از سوی بانک­ها، موسسات سرمایه­گذاری، شرکت­های بیمه و موسسات اعتباری ارائه می­شوند. ایجاد برند‌های خدماتی پرقدرت بسیار دشوار است، زیرا بر خلاف کالاها، ارائه این نوع از خدمات به مشتریان، عمدتا متکی به انسان است و انسان هم کمتر از دستگاه‌ها و ماشین‌ها،‌ قابل اعتماد است.(سلیمانی بشلی ،1391)

2-2-10- رسمی سازی بازاریابی

در مقابل رسمی سازی در سطح سازمان، که شامل جهت­گیری به سمت سیاست­های نظام مند و تا حدی که قوانین و مقررات بر ساختار سازمان، تسلط می­یابند. ( کوهلی و جاوورسکی[2]،1992 ، 16)

رسمی­سازی بازاریابی شامل، حدی که تابع بازاریابی توجه سیستماتیک و صریح و بحث هدفمند در شرکت  دریافت می شود. (اسلوتگراف و دیکسون[3]،2004 ،372)

رسمی سازی بازاریابی مشخصه­ای است که جهت­گیری شرکت را به سوی یک رویکرد عمیق و هدفمند و همچنین به سوی را به استراتژی بازاریابی و فعالیت­های بازاریابی هدایت می­کند. بنابراین، حتی اگر بازاریابی در شرکت به عنوان منطقه­ی عملکردی وجود نداشته باشد، فعالیت­های بازاریابی و استراتژی هنوزسیستماتیک وقطعی هستند، و بازاریابی آگاهانه و به عمد در شرکت نزدیک می­شوند. در صورت عدم رسمی­سازی، استراتژی­های بازاریابی در یک شرکت تمایل به شانس و به طور اتفاقی نزدیک می­شوند. فعالیت­های بازاریابی و استراتژی در راه­های غیرنظام­مند تا آخر ایستادگی می­کنند. رسمی سازی بازاریابی با منطق زیر بنای ابعاد تجزیه و تحلیل استراتژیک سازگار است. (ونکاترمان[4]،1989 ،945 )

هنگامی که یک شرکت جهت­گرا به سمت رسمی سازی بازاریابی است حاکی از آن است که یک رویکرد نظامند به بازاریابی بسیار ارزشمند است. همچنین نشان می دهد که برنامه­ریزی بازاریابی در درآمد شرکت در روش علمی،­با تمرکز بر معیارهای عملکردی­برای اهدافی مانند رضایت مشتری است.

در یک شرکت که در آن بازاریابی کمتر رسمی است، تصمیم­گیری در مورد مشتریان و رقیبان به احتمال زیاد بیشتر با پایه تک کاره­ای و فاقد جریان ساخت نزدیک هستند. این به نوبه خود حاکی از آن است که رسمی­سازی بازاریابی به عنوان یک جهت­گیری استراتژیک، جهت­گیری به سمت مشتریان رضایت­بخش که به عنوان شناخت و درک بازار به طور کلی، که به آن، بازارگرایی گفته می­شود را تشویق می­کند. بنابراین، یک جهت­گیری به سمت رسمی­سازی بازاریابی تغذیه خواهد شد.(اسلاتر[5] و همکاران،2006 ،27 )

[1] -Constantinides

[2] -Kohli & Jaworski

[3] -Slotegraaf & Dickson

[4] -Venkatraman

[5] -Slater