manufacturer-distributor-relationship

به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ بسته به جایگاه شما در کانال فروش، مطمئناً دارای انتظارات، نگرانیا و یا درخواست مختلفی هستین که نیاز به مدیریت دارن. در این مطلب تلاش داریم از دیدگاه های جور واجور به چیستی هر کدوم از این موارد بپردازم.

خواسته های تولیدکننده چیه؟

به عنوان اولین و مهم ترین مورد یه تولیدکننده همیشه انتظار و درخواست فروش داره. اونا همیشه میخوان اجناس خود رو تولید کرده و در کمترین زمان و بهترین قیمت اونا رو بفروشن که عموماً هم باید از راه پخش کننده و خرده فروش اتفاق بیفته؛ چراکه از این روش حجم فروش زیاد بوده و نگهداری اهمیت کمتری پیدا می کنه. یعنی تولیدکننده فقط باید پخش کننده و خرده فروش رو پشتیبانی کنه و نیاز به فعالیت مستقیم بازاریابی نداره.

یه تولیدکننده چیجوری این رابطه رو مدیریت می کنه؟

واسه آسون کردن کردن این موضوع فروشنده دو راه در اختیار داره، یکی اینکه مستقیما وارد فعالیتای بازاریابی و تبلیغی خرده فروش و پخش کننده شده و در این رابطه به اونا کمک کنه یا اینکه تخفیفا و تشویقایی رو واسه اجناس خود طراحی کنه و از این روش خرده فروش و پخش کننده رو تشویق به ثبت سفارشای بزرگ تر از حد عادی کنه.

اگه تولیدکننده روش اول رو انتخاب کنه، این روش اول همکاری با خرده فروش و پخش کننده درواقع به صورت ارائه پرداخت کمک نقدی، محصول رایگان یا تخفیف بزرگ به خرده فروش و پخش کننده س. یا مثلاً می تونه از محصول خودش تعدادی رو رد ابعاد کوچیک جفت و جور کنه تا خرده فروش و . . . بتونه مثلا و به صورت رایگان واسه آزمون کیفیت محصول در اختیار مشتریان پایانی خودش بذاره. یا به ازاء تخفیف از خرده فروش بخواد محصول دلخواه رو روی صفحه اول سایت خودش به مصرف کننده ها معرفی کنه؛ که اجرای همه این روش ها واسه تولیدکننده شدیدا زمان باره.

اما اگه تولیدکننده روش دوم رو انتخاب کنه، درواقع تخفیفی رو روی سفارشای بزرگ تر به خرده فروش و پخش کننده ارائه کرده، یا تعدادی محصول رو به صورت رایگان در سفارشای بزرگ به صورت رایگان تحویل دهد که خرده فروش می تونه اونا رو هم به عنوان محصول اصلی به فروش رسونده و در ازاء اونا از مشتری پول بگیره. درحالی که هر دو روش تا حدود زیادی به همدیگه مثل هستن، اما فرق اصلی اونا در اینه که کی اونا رو اجرا کنه و البته نکته دیگه اینکه هر دو روش به صورت هم زمآن هم توانایی اجراشدن رو دارن.

یه پخش کنن چه درخواست و انتظاراتی از یه تولیدکننده داره؟

پخش کننده ها در جبهه خودشون دارای انتظاراتی از تولیدکننده هستن که می تونه شامل موارد زیر شن: انحصار داشتن، تحویل به موقع، قیمتای پایین تر، پشتیبانی دائمی و زنجیره دائمی از اجناس ارتقاءیافته و جدید که به کانال پخش واردشده و پخش کننده مزیت رقابتی بوجود میاره.

انحصار: داشتن انحصار همیشه ممکن نیس، اما وقتی که واسه یه طرف ممکن می شه، بسیار مطلوب و خواستنیه. عموماً ارائه انحصار در بازارهای جدیدی ممکنه که تولیدکننده امکان فعالیت به صورت مستقیم از راه تیم خودشو ممکن ندونسته یا مقرون به صرفه نمی بینه. منطقه مورد انحصار واقع شده هم می تونه بزرگ باشه و هم کوچیک. اما ایجاد انحصار هم به نوبه خود واسه هر طرف نسبت به طرف دیگه انتظاراتی جفت و جور می آورد. مثلاً در ازاء انحصار تولیدکننده افزایش حجم سفارش رو توقع داره و پخش کننده پشتیبانی همه جانبه برند از پخش رو به شکل ارائه تبلیغات چاپی، نمونه های رایگان، بودجه بازاریابی و … از تولیدکننده توقع داره.

قیمتای پایین تر: قیمتای پایین تر موضوعیه همیشه مورد درخواست و مطلوب پخش کننده بوده و هست. در این رابطه بیشتر انتظار بر سر متعادل ساختن قیمتا و هم حجم سفارش از طرف پخش کننده س و از طرف دیگه تولیدکننده هم توقع داره که پخش کننده سود حاصل از این قیمتای پایین تر رو به صورت مستقیم وارد فعالیتای تبلیغی و تبلیغی واسه اجناس همون برند کنه.

ارائه نمونه: ارائه اجناس نمونه به پخش کننده همیشه مسئله ایه که پخش کننده اونو بسیار مطلوب دونسته، اما تولیدکننده همیشه به دنبال سر باز زدن از اون هستش. در این رابطه توجه به این نکته لازمه که در بعضی از اجناس اصلاً ارائه نمونه رایگان به مشتری ممکن نیس، مثلاً در رابطه تولید و فروش خودرو، مگه به تعداد محدود و اونم فقط واسه استفاده محدود مشتری. از طرف دیگه ارائه محصول نمونه همیشه محدود به مذاکرات و توافق طرفینه، چراکه هیچوقت هیچ کدوم از دو طرف زیر بار هزینه های به وجود اومده از طریق این تعهد نمی رن.

نوشته ای دیگر :
روش تهیه قهوه ترک

پشتیبانی دائمی: پشتیبانی دائمی می تونه شکلای مختلفی رو به خود بگیره که شامل تماسای منظم و جلسات پیگیری، ارائه اطلاعات جدید، تصاویر جور واجور و وسیله جور واجور واسه بازاریابی محصول می شن. یا حتی مثلاً پخش کننده ممکنه انتظار اجرای کمپینای تبلیغاتی واسه گسترش محصول از راه تولیدکننده رو داشته باشه. به هرحال پشتیبانی دائمی هم موضوعیه به شدن وابسته به نوع صنعت و نوع محصوله.

حضور اجناس جدید در زنجیره تأمین: وقتی محصولی به صورت ثابت و بدون کوچیک ترین تغییر واسه یه مدت طولانی به فروش می رسه، پس از یه مدت در نظر مشتری کهنه و بی ارزش می شه عموماً تغییر دائمی و یا حتی جایگزینی اون بسیار نیاز به نظر می رسه و ذائقه مشتری تغییر کردن اون غیرقابل دوری می دونه. به خاطر همین پخش کننده و خرده فروش واسه حفظ حجم سفارش و از طرف دیگه حفظ درآمد و اندازه سودآوری خود معرفی اجناس جدید واسه چندین بار در سال یا دست کم یه بار در سال لازم می دونه.

خرده فروش چه انتظاراتی داره؟

رابطه با یه خرده فروش درواقع می تونه شکلای مختلفی به خودش بگیره. تولیدکنندگان ممکنه مستقیما در مورد گروه های خرده فروش قرار داشته باشن یا ممکنه اجناس خود رو از راه پخش کنندگان به دست اونا برسانند. در هر حالت، این خرده فروشان از تولیدکننده انتظار اشکال مختلفی از پشتیبانی رو به خاطر کمک به اونا واسه فروش و گسترش برند تولیدکننده دارن – اما فرق درواقع بستگی این داره که کی در حال پشتیبانی کردن از اوناس.

نمونه ها: اجناس نمونه درواقع یه انتظار معمولی خرده فروشان از تولیدکنندگانه. نمونه ها یا واحدهایی از محصول که واسه این هدف تعیین شدن به خرده فروشان اجازه میدن تا اجناس رو بدون هزینه یا با هزینه ای کم در اختیار مشتریان خود قرار میدن. انجام این کار می تونه خیلی راحت قرار دادن یه میز کوچیک در روبروی ورودی یه فروشگاه یا بخش خروجی و پس از بخش صندوق فروشگاهه که در اون نمایندگان فروش برند نمونه هایی از محصول رو در اختیار مشتریان قرار داده و نظرات اونا رو در مورد محصول جویا می شن یا با ارائه توضیحاتی اونا رو راضی به خرید اون محصول می کنن.

پخش کننده و خرده فروش هر دو انتظار فعالیت بازاریابی دارن

وقتی که شما به عنوان یه تولیدکننده قرارداد همکاری با یه خرده فروش یا پخش کننده رو منعقد می کنین تا اجناس شمارو به فروش برسونه، کار شما تموم نشده و درواقع شروع شده؛ چراکه هر کدوم از این طرفا از شما انتظار اجرای فعالانه فعالیتای بازاریابی واسه گسترش اجناس و برند خودتون رادارند. بازم که در بخشای بالا هم گفته شد، این نوع از فعالیت شما شدیدا وابسته صنعتیه که در اون فعالیت می کنین و می تونه اشکال مختلفی مثل تبلیغات مصرف کننده، روابط عمومی، شرکت در نمایشگاه ها، شبکه های اجتماعی یا شکلای جور واجور دیگه فعالیتا رو به خود بگیره. درواقع این خرده فروشان و پخش کننده میخوان بدونن و ببینن که برند شما برندی زنده، سر و حال و رو به رشده.

اگه به گسترش و تبلیغ برند و اجناس خودتون اهتمام داشته باشین، این گروه های پخش کننده و خرده فروش هم می دونن اطمینان به که مشتریان همیشه از حضور اجناس این برند باخبر بوده و به دنبال خرید اونا میان. یعنی از خرده فروشان سراغ این اجناس رو می گیرن و از طرف دیگه این خرده فروشان هم باید به صورت مستقیم یا از راه پخش کنندگان اجناس رو از تولیدکننده دریافت کنن. نکته مهم در این رابطه اینه که این پخش کنندگان یا خرده فروشان در موارد بسیار معدودی واسه این انتظار خود از تولیدکننده استثناء قائل می شن.

هم اینکه پخش کننده و خرده فروش همیشه از تولیدکننده توقع دارن که تحت هیچ شرایطی در جایگاه رقابت با اونا نیستش به صورت موازی با اونا فعالیت نکنه، چراکه در دنیای دیجیتال و آنلاین امروزی اقدام واسه فروش مستقیم از راه فضای مجازی واسه تولیدکننده و حذف خرده فروش تشکیل شبکه پخش بسیار ساده بوده و کاری البته ممکنه.

درآخر باید انتظار موارد غیرمنتظره رو داشته باشین

باوجودآنکه تلاش داشتم که مطلب ارائه شده به طورکلی انتظارات سه گروه تولیدکننده، پخش کننده و خرده فروش رو توضیح داده و از همدیگه جدا کنه، اما بازم این لیست و فهرست کامل نیس و به عنوان بهترین پیشنهاد باید توجه به حفظ رابطه سازنده و گفتگو دوطرفه با اعضای کانال رو مورد به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین. اگه این رابطه دوطرفه رو مورد به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین، همیشه قبل اینکه هر مسئله ای به یه مشکل بزرگ تبدیل شه، از اون آگاه شده و از نیازها و خواسته های هر کدوم از گروه ها و دو طرف درگیر درفروش اجناس خودتون آگاه میشین.

اصول بازاریابی و فروش موفق

هزینه جذب یه مشتری جدید چقدره؟

آی بازاریابی

دسته‌ها: علمی-آموزشی

0 دیدگاه

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *