Posted on

The Science of Emotion in Marketing

اگه می خواید موفقیت در بازاریابی رو تجربه کنین با در مورد مغز و روش های اراده کردن اطلاعات بیشتری داشته باشین تا قبل اینکه فعالیت خود رو شروع کنین از طرز تفکر مشتری بدونین.

به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ هر روزه ما صدها نوع جور واجور از احساس و هیجان رو در درون خود تجربه می کنیم که هر یک هم دارای ویژگی های خاص خوده و البته همه فرق های بسیار کمی و ناچیزی با همدیگه دارن و البته مختص موقعیت های اجتماعی هستن که در درون ما شکل می گیرند.

البته براساس تحقیقات علمی ثابت شده که طیف این احساسات خیلی هم پیچیده نیس و فقط در ۴ حس خوشحالی، ناراحتی، ترس/حیرت زدگی و عصبانیت/نفرت خلاصه می شه. اما همون طور که مادران ما قادر به جفت و جور شکل های جور واجور و اقسام طعم و مزه های جور واجور از ترکیب تنها چند طعم ساده هستن، اینجا هم این احساسات مادر (پایه) به راحتی با همدیگه ترکیب شده و سطوح احساسی مختلفی رو در درون ما شکل میدن.

در این مطلب نگاهی کوتاه داریم به هر کدوم از این احساسات پایه، چگونگی شکل گیری اون ها در مغز و اینکه چیجوری می تونن منتهی به انگیزه ما واسه داشتن رفتارای حیرت زدگی ساز در ما شن.

خوشحالی موجب می شه تا تمایل به اشتراک گذاری پیدا کنیم

اولین رفتار احساسی که هر انسانی از خودش بروز می دهد جواب دادن به لبخند مادر با لبخند دیگه ایه. مطمئناً شادی و سرور به طور ثابت و مشترک در بین هممون آدم ها هست.

قشر پیش پیشونی در نیمکره چپ مغز درواقع جاییه نشونه هایی از خوشحالی مانند مثبت اندیشی و برگشت از حالت ناراحتی هست.

به به جز خوب و خوشحال کردن ما . . . شادی هم اینکه می تونه موجب انگیزه واسه داشتن رفتاری در ما باشه. احساساتی که در مغز و بدن ما در رابطه با خوشحالی طبقه بندی می شن شامل لیست بلندی هستن که ۱۰ مورد مهم تر و اول اون ها به قرار زیره:

۱- سرگرمی ۲- علاقه ۳- حیرت زدگی ۴- خوشحالی ۵- لذت ۶- خوشی ۷- سرور ۸- امید ۹- مهربانی ۱۰- هیجان

جونا برگر، پروفسور بازاریابی در دانشگاه دولتی پنسیلوانیا، با بررسی و مطالعه بیشتر از ۷۰۰۰ مقاله از روزنامه نیویورک تایمز به این نتیجه رسیده هرچقدر مقاله ای محتوایی مثبت تر داشته باشه، احتمال اشتراک گذاری و منتشر کردن ویروسی اون بوسیله مخاطبین بیشتر و بیشتر می شه.

ناراحتی موجب می شه تا با بقیه رابطه برقرار کرده و با اونم حسی کنیم

ناراحتی ازآنجایی که نقطه مقابل خوشحالی تعریف می شه، در مغز موجب روشن شدن و فعالیت بیشتری از اون نواحی مغز می شه که خوشحال شدن هم اون ها رو فعال می کنه.

اما وقتی که فرد احساس ناراحتی بکنه، مغز بعضی هورمون های خاص رو در درون خود ترشح می کنه. این هورمون ها عبارت ان از کورتیزول که از اون با عنوان هورمون استرس هم نام برده می شه و هم اینکه اکسی توسین که موجب رابطه و هم حسی با بقیه می شه. در تحقیقات مختلفی که در این رابطه انجام شده، مشخص شده آدمایی که مقدار بیشتری از هورمون اکسی توسین در مغز اون ها ترشح می شه، به موجب همدردی پول بیشتری رو به فرد مصیبت زده هدیه میدن.

این تحقیقات هم اینکه به این موضوع اشاره داره که توانایی هورمون اکسی توسین واسه ایجاد هم حسی و درک دوطرفه از بقیه هم اینکه موجب مهربانی و اعتماد به بقیه می شه. واسه همینه که در بیشتر تبلیغات مربوط به کاغذ توالت، از نوزادان و توله سگ استفاده می شه، چراکه این دو موجود موجب ترشح هورمون اکسی توسین در مغز شده و منتهی به افزایش اعتماد فرد به محصول یا برند و در ادامه افزایش فروش میدن.

ترس/حیرت زدگی ما رو مستأصل کرده و مجبور به چسبیدن به چیزی می کنه

باوجودآنکه اون دسته از آدمایی که مستعد دچار شدن به اضطراب، ترس و افسردگی هستن، هم اینکه دارای اندازه بیشتری از فعالیت در قشر جلویی نیمکره راست مغز هم هستن، احساس ترس در مغز عموماً بوسیله بخش کوچیک و بادامی شکلی در مغز به نام آمیگدالا کنترل می شه.

آمیگدالا در مغز آدم کمک می کنه تا اندازه اهمیت هر اتفاق ترسناک رو تعیین کرده و چگونگی جواب دادن به اون (فرار یا مقابله) رو تعیین می کنه. اما ترس موجب شکل گیری جواب دیگری هم در مغز می شه که واسه بازاریابان جالبه.

مصرف کنندگانی که در بین تماشای یه فیلم تجربه ای ترسناک داشته ان، عموماً وابستگی و حس نزدیکی بیشتری با برند نشون داده شده یا در دسترس خودشون پیدا می کنن و این شدت این وابستگی از دیگر احساسات مانند ناراحتی یا خوشحالی به مراتب بیشتره.

این تئوری بدین شکله که وقتی که ما می ترسیم، نیاز به اشتراک گذاری این تجربه با بقیه داریم – و اگه هیچ کس در نزدیکی ما نباشه، حتی یه برند غیرانسانی هم می تونه این جای خالی رو پر کنه و موجب افزایش وابستگی به برند شه.

عصبانیت/انزجار ما رو پر طاقت و سمج تر می کنه

غده هیپوتالاموس مسئول عصبانیت و هم اینکه خیلی از دیگر نیازای پایه مانند گرسنگی، تشنگی، جواب به درد و رضایت جنسیه.

درحالی که عصبانیت می تونه موجب شکل گیری احساسات دیگه مانند تجاوز به حقوق بقیه شه، هم اینکه می تونه منتهی به شکل گیری شکل خاصی از سرسختی شه.

در این رابطه مطالعه ای انجام شده که در اون از دو گروه از افراد خواسته شده بود تا مقاله ای بی طرف رو در مورد خطرات و امتیازات تکنولوژی بخونن. بدنه مقاله واسه هر دو گروه برابر بود. اما یه گروه در آخر نظرات مؤدبانه ای براشون درج شده بود و گروه دیگه نظرات بسیار بد و زننده و علیه تکنولوژی حتی در بعضی موارد با به کار گیری زبون بیریخت و زننده رو داشتن.

نظرات بد نوشته شده در پایین این مقاله موجب شده بود تا آدمایی که خود نظری برخلاف به کار گیری تکنولوژی داشتن، بر نظر خود اصرار کنن و هم اینکه برعکس اون هایی که موافق بودن هم با خوندن نظرات بد و زننده بر دیدگاه خود تأکید بیشتری می کردن. این حالت در آدمایی که نظرات مثبت و در تائید تکنولوژی رو دریافت کرده بودن، هیچ تغییر رفتاری رو ایجاد نکرده بود.

به چه دلیل احساسات در بحث بازاریابی اهمیت پیدا می کنن

تموم این موارد چی رو به ما آموزش میدن، به عنوان بازاریاب یا مصرف کننده محتوا در شبکه های اجتماعی. این احساسات به طورکلی مهم بسیار زیادی در بازاریابی هستن حتی بیشتر از چیزی که بیش تر تصور می شد.

بامطالعه بانک اطلاعات کمپینای تبلیغاتی، مشخص شده که تبلیغاتی که در اون ها از عامل احساسی استفاده شده، تاثیرگذاری دو برابری نسبت به اون دسته از تبلیغات داشته ان که عامل منطق و دلیل آوردن در اون ها بیشتر بوده.

این موضوع بر این اصل اظهارشده بوسیله محققان صحه می گذارد که مردم اول احساس می کنن و بعد در مرحله بعدی فکر می کنن. یعنی مغز احساسی ما واسه پردازش اطلاعات حسی به یه پنجم زمان لازم واسه پردازش همون اطلاعات بوسیله مغز شناختی ما داره.

و البته ازآنجایی که احساسات بازم وابسته به پروسه های تکاملی پایه ای – مانند تشخیص ترس یا عصبانیت – است که موجب بقاء ما واسه قرن های متمادی شده ان، همیشه به شکلی برنامه ریزی شده ایم که توجه خاصی به اون ها داریم.

چیجوری سلامت روحی خود رو افزایش بدیم؟

چیجوری بر ذهن خود مسلط شیم؟

آی بازاریابی بازاریابی روانشناسی