پایان نامه درباره تولید ملی/:شناسایی فرصت آنتونی اورویک

مدل شناسایی فرصت آنتونی اورویک

آنتونی اولویک  [1]پس از بررسیهاي گسترده در زمینه دلایل ناکامی تلاشهاي بسیاري از شرکتها در شناسایی موفقیت آمیز فرصت، علیرغم ارتباطات بسیار با مشتریان و استفاده از انواع شیوه هاي تشخیص فرصت، اقدام به ابداع  فرمولی کرد که در نشریه وال استریت ژورنال چاپ شد به نام الگوریتم فرصت چاپ شد و در این پژوهش آن را با نام (( مدل شناسایی فرصت اولویک )) می خوانیم .

 

او پی برد که مشتریان در بسیاري اوقات نمیدانند دقیقأ چه محصولی می خواهند، اما می دانند محصول مورد نظرشان چه ویژگی هایی را باید داشته باشد. با این حال ویژگیهاي مورد نظر آنها نیز ممکن است بسیار گسترده و غیر قابل برآورده کردن باشد. بنابراین انتخاب بهترین زمینه هاي فرصت در میان فهرست طولانی ویژگیهاي دلخواه مشتریان امر بسیار مهمی است زیرا تلاش براي تأمین نیازهاي نه چندان مهم می تواند منابع را هدر دهد.

به باور او فرمول  { اهمیت + (اهمیت – رضایت)= ارزش فرصت } می تواند به نتیجه دقیقی منجر شود. شرکت ها از مشتریان خود می خواهند که در یک مقیاس ا تا 10 اهمیت ویژگی مطلوب خود را اولویت داده و مشخص کنند که ویژگی مورد نظرشان تا چه میزان تامین شده است . این رتبه بندی در فرمول قرار داده می شود و سپس       (( امتیاز فرصت )) حاصل می شود. گفتنی است که در فرمول { اهمیت + (اهمیت – رضایت)= ارزش فرصت }، ارقام داخل پرانتز نمی توانند منفی باشند.

 

گامهاي این روش به شرح زیر است:

گام اول، برنامه ریزي مصاحبه هاي مبتنی بر ویژگی با مشتریان : موفقیت مصاحبه هاي مبتنی بر ویژگی به این  بستگی دارد که فرایند یا فعالیتی که محصول یا خدمت مورد نظر در آن کاربرد دارد، قدم به قدم تجزیه شود. بعد از تعریف فرایند، مشتریانی که باید در مصاحبه ها شرکت کنند، با دقت انتخاب شوند. مصاحبه شوندگان باید از گروههاي خاصی از افراد انتخاب شوند که مستقیمأ با محصول مورد نظر سرو کار دارند. گسترش حیطه مصاحبه به نحوي که افراد دسته دوم در ارتباط با موضوع نیز در آن دخیل باشند، حجم اطلاعات خارجی را افزایش می دهد، تحقیق را پیچیده می کند و محقق را گمراه میکند. نکته مهم دیگر این است که افراد متنوعی در هر گروه انتخاب شوند. هر قدر گروه از تنوع بیشتري برخوردار باشد، اطلاعات حاصله کاملتر و دربرگیرنده نتایج منحصر به فردتري خواهد بود.

گام دوم، استخراج نتایج مورد نظر:  به منظور استخراج نتایج مورد نظر، پژوهشگر باید بتواند ویژگیها را از راهحل ها تشخیص دهد و کلیگویی، داستانسرایی و دیگر اظهار نظرهاي بیمورد را حذف کند. پژوهشگر باید به عمق گفته هاي گوینده نفوذ کرده، عبارات را تصریح و تشریح کرده و اطمینان حاصل کند که شرکت کنندگان کلیه جوانب فرایند یا فعالیت را به هنگام استفاده از محصول یا خدمت مورد نظر در نظر گرفته اند. هنگامی که مشتري به اظهار نظرهایی می پردازد که به راه حل شباهت دارند، هماهنگ کننده باید وي را به نحوي هدایت کند که بر فرایند کار و ویژگیها متمرکز شود.

اغلب مصاحبه ها با بیان عبارات و صفات کلی در قالب اظهار نظرها یا راه حلها آغاز میشود. این عبارات راه را براي استخراج ویژگیها هموار می سازد. بعد از دریافت نظرات به صورت عبارات و صفات، پژوهشگر هر یک را در قالب ویژگی دلخواه بازگو می کند. ویژگی مطلوب بیانگر اصلاح مورد نیاز (کاهش، افزایش)  و واحد مقیاس) زمان، تعداد، فراوانی) است به نحوي که بتوان از آن در مقایسه، تحلیل رقابتی و ارزیابی مفاهیم استفاده به عمل آورد. پژوهشگر اظهار نظرها را یک به یک بررسی می کند و آنها را مجددأ به نحوي بیان میدارد که عاري از هرگونه راه حل یا ایهام باشد. سپس پژوهشگر تفسیر خود را به تأیید شرکت کنندگان میرساند و بدین طریق از حدس و  گمانه زنی بعد از جلسات مصاحبه اجتناب می ورزد.

گام سوم، سازماندهی ویژگیها: بعد از تکمیل مصاحبه ها، پژوهشگر فهرست جامعی از ویژگیهاي به دست آمده را تهیه و موارد تکراري را حذف می کند.  سپس ویژگیها را متناظر با هر مرحله از فرایند گروه بندي می کند.

گام چهارم، رتبه بندي ویژگیها بر حسب اهمیت و رضایت: بعد از طبقه بندي فهرست ویژگیها، باید مطالعهاي کمی براي رتبه بندي ویژگیهاي مورد نظر بر حسب گروههاي مختلف مشتریان به عمل آورد.

رتبه بندیها در یک فرمول ریاضی قرار میگیرند و جذابیت نسبی هر یک از ویژگیها مشخص میشود .(به الگوریتم فرصت مراجعه شود.)

گام پنجم، به کار گیري نتایج: آخرین قدم استفاده از دادهها براي روشن ساختن زمینه هاي فرصت در ارتباط با توسعه کالا، تقسیم بازار و تحلیل رقابتی بهتر است.

 

[1] Anthony Ulwick

لينک جزييات بيشتر و دانلود اين پايان نامه:

بررسی فرصت های موجود در صنعت اسباب بازی در جهت تولید ملی و حمایت از کار و سرمایه ایرانی)