زمانی که نوبت به تصمیم خرید می شود، تقریباً ۹۲ درصد خریداران بیش از تبلیغات به نظرات دیگران اعتماد می‌کنند.
ما به اهمیت داستان سرایی از طرف مشتری پی برده ایم. کسانی که پیش از این نام برند ما را نشنیده اند، به دنبال سرنخ هایی هستند تا به ما اعتماد کنند. بنابراین سیگنال مثبت از طرف مشتری نوعی اثبات اجتماعی قدرتمند است که می‌تواند مزایای زیادی به همراه آورد. با این اوصاف نوشتن مطالعه موردی یکی از روش های موثر و کارآمدی است که به کمک آن می توان مشتری بالقوه را نسبت به موفقیت محصولات مان مجاب کنیم. مطالعه موردی یکی از روشهای متقاعد کننده برای کاهش عدم اطمینان در میان مشتریان بالقوه و همینطور اثبات ارزش کسب و کار است.
بر اساس ارزیابی بازاریابی محتوای در ۲۰۱۹ مطالعه موردی مبدل شماره یک در مرحله تصمیم گیری سفر خرید مشتری است.
نحوه نوشتن و ساختار بندی مطالعات موردی و بهینه سازی آنها موضوعی است که این مقاله به آن می‌پردازد. پس از خواندن این مطلب در می یابید که برای ایجاد تجربه مثبت در مشتری به چه چیزهایی نیاز دارید و از چه ابزارهایی برای نوشتن مطالعه موردی متقاعدکننده استفاده کنید. اما پیش از این اجازه دهید توضیح دهیم که چرا نوشتن مطالعه موردی تا این اندازه اهمیت دارد؟
دلایل اهمیت مطالعات موردی
مطالعه موردی نشان می‌دهد که محصولات شما تا چه اندازه توانسته رضایت مشتریان را جلب کند و به آنها در رسیدن به اهدافشان یاری رساند.
اگر نگاه دقیق تری به معاملات بیندازید لازم می بینید که از مطالعه موردی در آمیزه بازاریابی استفاده کنید، زیرا مطالعه موردی باعث افزایش اعتماد در مشتریان شده و به آنها کمک میکند تا هرگونه شبه و تردید در مورد ارزش محصولات را کنار گذاشته و در نهایت تصمیم به خرید از شما کنند.
همین طور از مطالعه موردی می توان برای برطرف کردن نگرانی های مخاطبان مختلف استفاده کرد.
یک فرمول موفق برای نوشتن مطالعه موردی برنده
صرف نظر از اینکه چه شرکتی هستید و چه محصولات و خدماتی می فروشید، همیشه نوشتن یک مطالعه موردی جذاب و گیرا شامل چهار مولفه اصلی است: چالش، راه حل، نتیجه و شواهد مشتری.
مقدمه
اگر متوسط بازدید و مطالعه محتوای شما در حدود ۲۵ درصد است، بنابراین باید بدانید که اشکال کار در نوشتن یک مقدمه جذاب و گیرا برای جلب توجه مخاطب است. در نوشتن مقدمه، مشتری خود را معرفی کنید و از اعدادی که به سرعت بتواند رضایت مشتری را نشان دهد استفاده کنید.
نکته: در قسمت مقدمه هیچ چیزی مانند ویدیو مشتری در مورد معرفی محصول نمی تواند موفق عمل کند.
چالش
مشتری ها پیش از استفاده از محصول شما با چه چالشهایی روبرو بودند و این چالش ها چگونه کسب و کار آنها را تحت تاثیر قرار می داد؟ از نقل قول های خاصی که بتواند خواننده را با شرایط آشنا سازد، حس درد را در او بیدار کند به گونه ای که به دنبال راه حل باشد، استفاده کنید.
«محتواهای الهام بخش زیادی برای اشتراک در اختیار داریم. اما قالب استاندارد خبرنامه قدیمی ما به هیچ عنوان الهام بخش نبود»
راه حل
در این بخش مشتری توضیح می دهد که چگونه محصول شما توانسته مشکل او را حل کند و چرا شما را به جای رقبا انتخاب کرده است؟، تا پیش از استفاده از محصول چه می کردند؟، چه ویژگی هایی از محصول برای آنها مفید بوده ؟ و تجربه آنها چه بوده است؟
نتایج
مهمترین بخش مطالعات موردی نتیجه است. شما تا آنجا که که بخواهید می توانید جسارت به خرج دهید. در واقع کمی خودنمایی بد نیست. مشتری شما چه اهداف تجاری به دست آورده و چه مزایای قابل اندازه گیری را شاهد بوده است؟ در این بخش اعداد بهترین دوست شما هستند، زیرا باعث اعتبار بخشی به مطالعه موردی شده و شواهدی از تغییر واقعی ارائه می دهند.
شواهد مشتری
شواهد مشتری در واقع نظر مشتریان در مورد مزایای حاصل از محصول است. ۶۰ درصد مشتریان پیش از تصمیم به خرید نظرسنجی ها را ملاحظه می کنند. ما پیشنهاد می دهیم برای برجسته سازی مطالعات موردی خود از شواهد در قسمت مقدمه استفاده کنید. یک مشتری هیجان انگیز نقل قول های قابل توجهی برای شما فراهم می کند.
فراتر از فرمول: مطالعه موردی خود را یک درجه بالاتر ببرید
یک مشتری خوشحال و یک فرمولاسیون شاید مولفه های کافی برای موفقیت مطالعه موردی به حساب آیند. با این حال حقیقت این است که این موارد کافی نیستند. اگر قصد دارید مطالعه موردی شما طنین انداز شود و اقدامی را منجر شود، لازم است یک مولفه اضافی به آن اضافه کنید که بتواند نتایج واقعی برای کسب و کار شما به ارمغان آورد. شاید برایتان سوال باشد که این مولفه اضافی چیست؟
این مولفه اضافی همان داستانی هست که حول مطالعه موردی شما شکل می گیرد. چنین داستانی در ذهن مشتری ماندگار خواهد بود، زیرا مردم عاشق داستان هستند.
ما اعتقاد داریم که این مورد یک نکته حیاتی است. بنابراین، تمایل داریم اصطلاح «مطالعات موردی» را کنار گذاشته و یک نام دقیقتر با عنوان «داستان های موفق» به جای آن استفاده می کنیم.
حال تاثیر داستان سرایی در مطالعات موردی را تصور کنید. یک مطالعه موردی فراتر از ارائه شواهد ساده است و در حقیقت یک روایت معتبر در قالب پیش درآمد، بدنه و نتیجه است.
در ادامه این مقاله نکاتی در خصوص اثربخشی مطالعه موردی شما بیان می کنیم:
یک داستان موفق باعث برانگیختگی احساسات می شود و احساسات نیز باعث برانگیختگی تصمیم خرید می شوند
یک مطالعه موردی که در بردارنده داستانی از قهرمان یا مشتری، چالش (مشکلی که مشتری سعی در رفع آن دارد)، موانع پیش روی مشتری و نتیجه خوش است به مشتریان بالقوه کمک میکند خود را به جای شخصیت های داستان بگذارند و احساسات آنها را حس کند. بهترین قسمت ماجرا چیست؟ مشتری ترغیب می شود تا گام های بعدی را بردارد.
به مشتریان تصویری از آنچه که قرار است بنویسید ارائه دهید
صرف نظر از اینکه روایت شما تا چه اندازه عالی است همیشه می‌توانید از جذابیت بصری بهره ببرید. از قدرت محتوای بصری استفاده کنید تا مطالعه موردی خود را در ذهن مشتریان بالقوه حک کنید.
نکته: ابزارهای بسیار زیادی وجود دارد که به شما کمک می کند یک مطالعه موردی جذاب و بصری ایجاد کنید.
به همان اندازه که استفاده از تصاویر بصری لازم است، می توانید از داده ها برای درک بهتر و به خاطر سپردن مطالعه موردی خود استفاده کنید. از ارقام برای اثبات موفقیت مشتری بهره ببرید. نتایج خود را با ارقام واقعی که نشان می دهد یک محصول چطور توانسته کسب و کار مشتری را تغییر دهد و به او در دستیابی به اهدافش کمک کند استفاده کنید با این کار مشتری بالقوه ترغیب می شود تا خود را در موقعیت مشتری تصور کند. مقاله بیش از 100 نوع ایده تولید محتوا را برای داشتن ایده های بیشتر و محتوای موفق تر به شما پیشنهاد می کنیم.
مشتری را ترغیب به عمل کنید
از دکمه های کال تو اکشن در انتهای محتوای خود بهره ببرید، به گونه ای که مشتری بتواند راحت تر قدم بعدی را بردارد و همچنان هیجان خود را برای آنچه که خوانده حفظ کند. برخی از نمونه های کال تو اکشن مانند زیر است:
• یک لینک به یک محتوای ارزشمند مانند کتاب الکترونیک و یا مقاله
• یک لینک به داستان موفقیت آمیز که در آن مشتریان بالقوه می توانند مطالعات موردی بیشتری را بررسی کنند.
• یک لینک به صفحه تماس و یا صفحه آزمایش رایگان برای مشتریانی که به دنبال طلاعات بیشتر در خصوص محصولات و خدمات شما هستند.
• یک بخش از وب سایت خود را به داستان های موفق اختصاص دهید.
• داستان خود را در ارتباطات فروش ( فعال سازی، پرورش، گسترش) بگنجانید.
• داستان های خود را در بروشور محصولات و دارایی های ارتباطی قرار دهید.
• داستان خود را در به روز رسانی اخبار قرار دهید.
نتیجه گیری
مشتریان بالقوه شما باهوش هستند و همیشه خواستار اثبات. به همین خاطر است که نوشتن مطالعه موردی ارزشهای تلاش آن را دارد. اگر آن را به درستی انجام دهید باعث می شوید تا اثربخشی بازاریابی و نرخ تبدیل شما به صورت موشک وار افزایش یابد.