استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی برای پاسخگویی به نیازهای تجاری شکل گرفته اند. در زیر نحوه قرار گرفتن انواع مختلف محتوا در یک قیف کسب و کار SaaS توضیح داده شده است.
استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی چیست
نکته قابل توجه در مورد استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی این است که این مهارت برای شما مفید است به شرطی که همه مطالب و محتواهایی که ایجاد می کنید با در نظر گرفتن کاربر تهیه شوند. باید در نظر داشته باشید که بازاریابی محتوایی با بازاریابی محتوایی عملکردی متفاوت هستند و می توانند یکدیگر را تکمیل نمایند.
استراتژی بازاریابی محتوا
استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی، استراتژی ای است که در واقع برای ارائه حداکثر ارزش تجاری یک کسب و کار بهینه سازی شده است. مهم نیست که برای پیاده سازی و وضع این استراتژی از چه معیارهایی استفاده کرده اید مهم آن است که کاربردی باشند. این مورد کاملا متفاوت از بازاریابی محتوایی است که صرفاً کارساز است زیرا بدون توصیف افزایش مشارکت و کسب درآمد از برند ساخته شده است. این مورد برای رفع نیازهای تجاری خاص تر ساخته شده است.
هر قسمت از محتوا
ویژگی اساسی که عملکرد را از غیر کارکرد جدا می کند این واقعیت است که هر قسمت از محتوا نقش خاصی در قیف کسب و کار دارد. این قیف SaaS به وضوح مشخص شده است و گرچه به طور حتم آزمایش و تکرار می شود و آزمایشات موارد را به جهات غیرمنتظره ای هدایت می کند اما ما رویکردی مشخصی برای آن نداریم. در عوض اهداف مشخصی را هدف گرفته و نتایج را اندازه گیری می کنیم.
چگونه استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی را ایجاد نماییم؟
روشهای مختلفی برای تفکر در مورد قیف کسب و کار یا قیف خرید وجود دارد اما ما دریافتیم که مدل های روانشناختی زیر تاکنون بیشترین کاربرد را داشته اند:
-
ارائه
-
آموزش
-
شخصی سازی
-
تولید محتوای احساسی
-
توجیه منطقی
-
خرید
-
شبانه روزی
-
وفاداری
-
گسترش
-
دفاع، طرفداری
-
How 10 Types of Functional Content Fit into a SaaS Lead Funnel
اجازه دهید تا این استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی را در زیر با یکدیگر مرور کنیم.
استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی به چه مواردی دلالت می کند
1. محتوای ارائه ای
اگرچه درست است که قرار گرفتن در معرض دید، مرحله مهمی برای جذب مخاطبان جدید است اما هدف از این محتوا باید چیزی بیش از این باشد. احتمالاً می توانید چند نوع از این دست محتواها را حدس بزنید:
-
پست های مهمان در رسانه های محبوب
-
پست های وبلاگ برای جذب ترافیک جستجوی طولانی
-
پستهای خبره تخصصی که مشارکت های مختلفی از مشارکت کنندگان و تبلیغات متقابل را به همراه دارد.
چگونگی تولید محتوا
ما می توانیم تمام روز در مورد چگونگی تولید محتوا برای قرار گرفتن در معرض دید صحبت کنیم (و این همان چیزی است که اکثر ما در این صنعت بیشتر وقت خود را صرف آن می کنیم) اما در اینجا می خواهیم به چیزی که به همان اندازه مهم است اشاره نماییم و آن مقبول قرار گرفتن محتوا است.
اغلب این مرحله از قیف SaaS را ‘آگاهی’ می نامیم اما این مورد در واقع استفاده از یک شمشیر دو لبه است.ما می توانیم بدون کسب هیچ گونه آگاهی به راحتی در معرض دید قرار بگیریم. اما برای اینکه توسط مخاطب مورد قبول واقع شویم باید در ذهن او نور جدیدی را به واسطه محتوا ایجاد کنیم. این کار نیاز دارد تا ارزش های بیشتر را نشان داده و ضرورت کسب و کار خود را پررنگ نماییم.
پست وبلاگ
شما باید سعی کنید مخفیانه، یک عنوان به یک پست وبلاگ اضافه کنید که به اندازه کافی به یادماندنی باشد تا بازدیدکنندگان بخواهند شما را بشناسند و همچنین به موضوعی بپردازند که شما آن را تولید کرده اید. لذا باید به اندازه کافی ‘جالب’ باشد تا با نام تجاری شما ارتباط برقرار کنند. در نظر داشته باشید که مخاطبان شما می توانند اطلاعات خود را از هر کجای دیگر به دست آورند اما باید به شما وفادار باقی بمانند.
2. محتوای آموزش
ما مرحله آموزشی را به عنوان یک دوره زمانی می دانیم که یک رهبر منجر به ایجاد علاقه در مخاطبان خود می شود. از طریق این استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی می توان به طور بالقوه از برخی از مشکلات موجود آگاهی یافت. در واقع شما در این روش در حال تولید محتوای آموزشی کاربردی می باشید.
هدف محتوای آموزشی
هدف در این مرحله لزوماً شروع به معرفی نمودن محصول نیست، بلکه آموزش دادن به مخاطبان در مورد زمینه ای است که محصول شما در آن می تواند مفید باشد. طبیعتا هر اندازه محصول شما کاربردی تر باشد، گزینه جالب تری نیز خواهد بود.
استراتژی بازاریابی محتوا
مرحله آموزشی نیز دقیقاً در جاهایی مورد استفاده قرار می گیرد که شما باید از طریق اطلاعات به دست آمده به مشترکان ایمیل زده و آنها به فعالیت خود وفادار نمایید.در این استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی، به جای اینکه بخواهید مخاطبان را از یک پست وبلاگ به پست وبلاگ دیگر بکشید تا معیارهای ‘وقت صرف شده در سایت’ بالا بماند، باید آنها را به سمت منابع نیمه اختصاصی سوق دهید که در صورت ثبت نام با آدرس ایمیل خود می توانند اثرات ماندگارتری داشته باشند.
3. محتوای شخصی سازی شده
این مرحله باید موازی با آموزش و حتی محتوای ارائه ای در نظر گرفته شود. اما ما همواره معتقدیم که تا زمانی مرحله آموزشی به خوبی پیش نرود، تلاش شما به صورت 100 درصد نتیجه نمی بیند.حتی اگر استراتژی محتوای شما به تهیه یک لیست ایمیل ختم نشده باشد، احتمالاً قبل از شروع جنبه شخصی سازی محتوا، باید یک بازدید کننده انسان از آن رویت نماید.
محتوای عملی
به این معنا که جنبه های انسانی همیشه باید وجود داشته باشند. فقط مهم است که زمان و مکان ارتباطی شما از نظر روانی چه زمانی است. انسان سازی یا شخصی سازی یک مفهوم تا حدودی مبهم است اما ما در مورد اعتماد سازی و ایجاد رابطه با اهداف خود صحبت می کنیم. این امر در مورد عبور از مزایای منطقی محصول شما و ایجاد ارتباط یا هدایت شما بر اساس ارزشها، مفاهیم و علایق مشترک است.
بازاریابی محتوای کاربردی
این استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی، همچنین کمک می نماید تا با ارائه محتوای کاربردی مشتریان و مخاطبان خود را به هر مسیری که مایل هستید، راهنمایی نمایید. لذا محتوای عملی قابل اجرا برای کاربران خود فراهم کنید تا با انواع مشکلاتی که محصول شما حل می کند آشنا شوند.صریحاً برای انسانی سازی و عملی بودن محتوای خود فعالیت کنید. بازاریابی محتوای کاربردی مستلزم درک درستی از نقش انسانی شدن و مفید بودن محصول شما است.
4. تولید محتوای احساسی
اولین تصمیمی که هر خریدار می گیرد یک تصمیم احساسی است نه منطقی. این مورد کاملا تایید شده است که این موضوع حتی در بخش تجارت نیز واقعیت دارد، حتی اگر عوامل تصمیم گیری ‘منطقی’ در آنجا نقش مهمتری داشته باشند اما باز اولین خرید یک خرید احساسی است. مهم است که بدانید که این تصمیمات چه مواردی هستند و همچنین اینکه چه موقع و چگونه می توانید احساسات مخاطبان خود را جلب کنید.
احساسات مرتبط با مشکلی که کسب و کار SaaS شما در حل آن کمک می کند را شناسایی کنید. شما می توانید این کار را با آزمون، نظرسنجی، اتوماسیون بازاریابی و ابزارهای کلان تولید داده تا حد محدود انجام دهید. یک مسیر تولید محتوای کاملاً طبیعی برای پرداختن به این موارد در زیر لیست شده است:
آشنایی با استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی
-
ناامیدی یا تمایل عاطفی بوجود می آید و به طور طبیعی در قالب بخشی از محتوای آموزشی برطرف می شود.
-
یک فراخوان برای اقدام در تولید محتوای آموزشی وجود دارد که منجر به تولید محتوایی می شود که برای حل مسئله عاطفی طراحی شده است (به یک لینک متنی در انتهای یک پست وبلاگ فکر کنید، بدون قالب بندی خاصی، به عنوان نوعی فراخوان عمل که واقعاً کارساز خواهد بود)
-
این محتوا یک صفحه لندینگ یا صفحه شبه فرود است که به منظور جلب احساسات به روشی جدید اقدام می کند.
-
این صفحه فرود به طور طبیعی به مرحله بعدی منتهی می شود.
5. محتوای توجیهی منطقی
دومین تصمیمی که هر خریدار می گیرد، یک تصمیم منطقی است. پس از تصمیم عاطفی خود ، مغز منطقی هنوز شکاک خواهد بود. این جایی است که محتوای شما باید هر نگرانی منطقی را برطرف کند. برخی از موارد واضح عبارتند از:
هزینه
هرگونه عدم اطمینان باقیمانده درمورد آنچه SaaS در واقع انجام می دهد، باید در این مرحله برطرف شود. در این مرحله می توانید از تولید محتوای مقایسه ای بهره ببرید.
آمار
شناخت استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی
قبل از خرید، محتوای شما باید نگرانی های منطقی خاص محصول را مرتفع کند. برخی از راه حل های واضح عبارتند از:
– یک دوره آزمایشی رایگان.
– فیلم های SaaS در بررسی عملکرد.
– یک نمودار مقایسه ویژگی با رقبا.
– طبقات مختلف قیمت گذاری
– آماری که نشان می دهد محصول در صورت تنظیم B2B برای آنها مفید خواهد بود.
6. خرید
ما دوست داریم در استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی، خود خرید را جدا از تصمیم احساسی و مرحله توجیه منطقی ببینیم. تنها هدف شما در اینجا عدم ایجاد مزاحمت برای فروشی است که از قبل در حال انجام است. این به معنای شناسایی و ریشه یابی هرگونه تنگنا است، مانند هزینه های شگفت آور یا مشکلات رابط گرافیکی.
7. بروز بودن و همیشگی
اگر محتوای در حال بارگذاری شما کافی نباشد، در معیارهای اندازه گیری طول عمر وفاداری مشتری اثر می گذارد. این مورد برای اطمینان از اینکه خریداران شما یاد می گیرند که چگونه از محصول شما برای انجام وعده های داده شده استفاده کنند، بسیار مهم است. در غیر این صورت مخاطبان شما احساس ضعف می کنند، خدمات را رها می کنند و حتی ممکن است نظرات منفی بر جای بگذارند.
یک رویکرد جامع برای این موضوع به شکل زیر تعریف می شود:
-
یک کمپین ایمیلی را راه اندازی کنید که با مقدمه ای آسان برای درک اصول SaaS شروع می شود. مقدمه باید تا حد ممکن قابل مشاهده باشد و تا حد امکان مثالی ملموس را شامل شود.
-
طی روزهای بعد نکات اضافی را ارسال کنید تا اطمینان حاصل نمایید که آنها درک کاملی از محصول قبل از پایان دوره آزمایشی رایگان دارند.
-
ادامه دادن مثالهای ملموس از محصول مورد استفاده، حتی اگر در آن مثال های مختلف ظاهراً از همان ویژگی ها استفاده شده باشد باز هم می تواند گزینه خوبی باشد.
8. وفاداری
تنها تفاوت عمده بین محتوای متمرکز بر وفاداری و محتوای موجود فعلی در استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی در این است که محتوای وفاداری پس از پایان دوره آزمایشی رایگان همچنان ماندگار است. فراتر از آن، انتقال از سوی آن نیز وجود دارد.
محتوای وفاداری باید همچنان نمونه های پیچیده تری از نحوه استفاده از SaaS برای حل مشکلات پیشرفته تر را ارائه دهد. بهتر است از اتوماسیون بازاریابی برای هدف قرار دادن این ایمیل ها بر اساس موارد استفاده بهره ببرید. محتوای وفاداری می تواند شامل بروز شدن ایمیل و اتوماسیون بازاریابی و همچنین به روزرسانی های منظم وبلاگ باشد که برای کل مخاطبان شما ارسال می شود.
محتوای وفاداری تولید شده توسط کاربر
به محض اینکه کاربران کافی به سمت شما جلب شوند، ایجاد یک انجمن هوادارن برای کاربران ضروری است. محتوای تولید شده توسط کاربر باعث رونق جامعه و همچنین ورود کاربران جدید علاقه مند به انجمن می شود. به خاطر داشته باشید که محتوای وفاداری تولید شده توسط کاربر و محتوای آموزشی نباید کاملاً از یکدیگر جدا شوند.
محتوا با نام تجاری
اما در نظر داشته باشید که نشان دادن برخی از مطالب ‘وفاداری’ به افراد در مرحله ‘تولید محتوای آموزشی’ به آنها کمک می کند درک بهتری از محصول داشته باشند. این مورد به آنها کمک می کند تا محتوایی بیان دارند که عنوان کننده این موضوع باشد که خدمات شما باعث رفع مشکل شده است.
از آنجا که محتوای آموزشی همان چیزی است که بخش قابل توجهی از مشتریان شما را به سمت شما جذب می کند، آنها این محتوا را با نام تجاری شما مرتبط می کنند و انتظار دارند که همچنان آن را مشاهده و استفاده کنند. این کار با ادامه استفاده از SaaS کسب و کارتان را تقویت می کند.
9. گسترش
برای اکثر کسب و کارها و در پروسه استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی ، وفاداری آخرین مرحله برای اکثر مشتریان است و مهم می باشد که این نکته را بخاطر بسپارید که این مراحل می توانند مشتریان شما را برای همیشه حفظ نمایند. توسعه برای دو مورد است: کاربران و محصولات.
10. حمایت
حمایت از برند در واقع مرحله ای از قیف کسب و کار و استراتژی بازاریابی محتوای کاربردی نیست که بتوانید به طور خاص برای آن محتوا تولید کنید. اما حمایت از برند هدفی است که باید با هر محتوای تولیدی خود، آن را در خاطر داشته باشید. طرفدار نام تجاری، شخصی است که چنان تحت تأثیر هویت برند شما قرار گرفته باشد که فعالانه از شما دفاع کند.
محتوای مفید
کل نکته در بازاریابی محتوا این است که این دو موضوع با یکدیگر ارتباط تنگاتنگی دارند و به ویژه بازاریابی محتوای کاربردی آن را یک هدف اساسی می داند.برای ایجاد طرفداران وفادار، شما واقعاً فقط یک گزینه دارید: در همه مراحل قیف SaaS، خیره کننده و پیشرو باشید. انتظارات آنها را با استفاده از محتوای مفید از بین ببرید. این دو نیرو در کنار هم تاثیری ماندگار در مشتریان شما ایجاد می کنند.